为客户精准服务，为同事答疑解惑，为自己加油充电
从去年起始，伴随独立性个人保险代理人制度周全亮相施行，涵盖数百万数量的保险代理人迎来了职业生涯全新的契机。
独立个人保险代理人杨新杰的一天，从早晨6点开始。
有一天，是北京新年初雪时的情况 ，此时杨新杰雷打不动地要按点起床。天气寒冷了 ，然而她却穿上了利落但单薄下来的西服套装 ，并且在外头又裹上了一件橙色的羽绒服。有鲜亮的外套 ，能放下A4纸的背包 ，还在口罩上方有着一双沉静的大眼睛 ，一个生气勃勃的90后姑娘正迎面走来。
客户需求不是一成不变，必须实时调整方案
在上班的途中，杨新杰心里对一天要做的事已然是记得特别清楚了，要定期去跟两个潜在的客户进行联络，要和一个新客户去聊有关保险的方案，还要带着老客户到实地看看养老社区，她在心里已经早有规划了，昨晚睡觉之前就已经规划好了，先是对当天做过的工作进行复盘，然后再把第二天的计划给列出来，她翻开了记事本，一个个行程网格当中记录着客户的名字，还有只有她自己才能看懂的那种简洁的文字以及符号，凭借着良好的记性再加上“烂笔头”，她把上百个客户的保险需求以及投保的进度都给梳理得明明白白，清清楚楚。
代理人对于客户的投保状况得心里有底，而同样重要的是，要使得客户自身能够一眼就清楚明白。杨新杰的背包里面，除了记事本、等待签约的保险合同外，始终装着一沓白纸。杨新杰说，初次服务的时候，他惯于就把客户已然投保的产品以及需求缺口在白纸上描绘出来，和客户一同商量讨论，持续完善从而形成根据客户具体情况定制的保险计划，之后再转变成电子表格保存起来，这就如同给客户制作了一份保险档案，便利代理人和用户随时查看保单以及保障缺口。
对于每一位新来的客户而言，杨新杰最为看重的并非能够签订多少保单，而是怎样才能够适配得上他的需求，这份最初的心意构建起她与客户之间信任的起始点。她从事保险代理工作已经6年多了，曾经服务过数百位客户，还跳槽过两次，然而不少客户选择“客随人走”，认定了她的服务。
这一路，杨新杰的微信响个不停，电话也响个不停，有客户的咨询，还有同事的请教，她应答得很自如，“客户的金融素养是越来越高了，他们研究保险条款特别深入，问的那些问题真的能够把我难倒，不过我格外珍惜他们每一次提出的问题，使得我在一次次摸索以及解答的进程中持续积累。”。
刚入职大家保险集团有限责任公司不到半年，然而身为资深代理人的杨新杰，已连续一个月为公司保险新人授课，今天也不例外，早晨9点，课程准时开启，杨新杰脱下羽绒服身着西装，尽显职业风采，讲解从保险产品细节到保险服务心得，清晰呈现，有条不紊地讲述着标点符号。
就在集体课程结束之后，杨新杰紧接着又给同事开启了“小灶”，那便是针对为客户定制保险方案这一事项，去指导“实战”。
杨新杰按照惯例拿出一张A4白纸，毫无保留地着手传授，先是“唰唰”几笔描绘出“用户画像”，这位王先生40多岁，从事商业经营，收入状况良好，一儿一女且年纪尚小，期望增大家庭整体的风险抵抗能力，每年愿意承受保费大概10万元。
随即便有，杨新杰跟同事王晶商议投保“框架”，称：家庭支柱所承载的爱以及责任涵盖着我对杨先生的定位范畴，鉴于他针对家庭成员全覆盖的保障需求状况而言，我并不提议为他举荐额度偏高的理财型保险产品，而是给予医疗险及其意外险的全面保障。最终再次去完善方案细节，表明：王先生时常在全国各地来回飞，能够投保出行意外险；儿女年纪尚小，可增添点意外伤害险、住院医疗险；妻子收入不算高，保额能够高一些……
看着杨新杰极为熟练地搞设计，王晶在佩服之余也提出了疑问，王提到在接触前一个代理人之时起，已经过去了好几年，然而却竟然未曾签下去一张保单，这样的情况下，我们究竟要凭借着什么样的因素去打动他呢？
杨新杰回想起自己的一次职业经历，那次经历中，因为没有迅速去跟进客户的需求，她推荐了不合适的保险产品，致使客户转投其他代理人，而如果客户没能签约，必然是他们还没有切近他真正的需求。她后来才晓得，客户投保的那类产品明明在她这儿有更优惠的价格。那次经历给了她一个深刻的教训是，客户需求不是固定不变的，必须持续保持联系，适时纠正、调整保险方案。
必不可少的是面访环节，方案已经设计好了，王晶和杨新杰约好了一起去拜访客户，要先进行讲述，花20分钟来讲公司、讲行业、讲自己，跟客户去聊聊为何加入公司、对行业又有着怎样的理解以及自身的情况，通过面对面的方式来建立信任、实现“破冰”，然后进行倾听，在沟通期间找到问题、进一步深度挖掘客户的潜在需求，从而不断完善保险方案。
没有一锤子买卖，只有细水长流的服务
杨新杰才来到处于北京市朝阳区的那个叫作“大家的家”名城心生活社区的地方，刚一到这儿，老客户张阿姨以及她老伴就赶忙迎上前，热络地和杨新杰握手，说道“小杨，有一阵子没见啦！”，张阿姨又对着记者讲“我们认识好几年了，保险上的事儿都可以交给她。”，张阿姨还说夫妻俩眼看着就要退休了，想要 在市中心交通便利之处找个社区养老，这样既能享受到服务又方便子女来回走动。
人口老龄化持续发展，养老需求随之不断攀升，保险不但可为养老给予资金保障，还能借由建设养老社区等途径扩充养老服务供给。杨新杰讲道，养老保险产品与服务已然成了她最为关键的业务之一，“隔三岔五就会前往公司位于中心城区的这几块养老社区。”。
带着那对夫妻，一边参观样板房以及配套设施，一边详细介绍投保流程还有权益，那老两口很快就知晓了相关的产品跟服务，约好了下次带着子女一块儿来瞧瞧。交谈期间，张阿姨跟老伴心里满是对杨新杰的信任：“以前接触过好几个保险代理人，掉进了不少‘坑’。最终决定跟着小杨买保险，就因为这孩子细致又踏实，每一款产品都能给我们讲明白利弊，并非只为了一时的推销，而是切切实实地为我们做长期规划，叫人信服。”。
对未来所作的承诺便为 insurance，代理人本就该给出持续服务。于我这里，并无所谓一锤子买卖，仅存在日积月累的那般服务。杨新杰讲，因承蒙了一位迈入行业时接收指示的人给予的恰当引领，初始之时她便确立了如此这般职业认知，伴随工作经历持续增添，杨新杰针对保险服务的认知也持续深入。
近段时间，杨新杰碰到了一个极难处理的问题，客户所指定的保险受益人是父亲以及侄子，在她办理保险保全之际发觉，客户的好些亲属并不在同一个户口本上面，得要证明每两两之间的亲属关系才行。她收集客户各个亲属的资料，还陪同客户前往公证部门办理亲属公证，前前后后忙碌了将近一个月，最终帮客户把这一后顾之忧给解决了。
第一步是签约，后续的保全、理赔等环节，就客户而言是更重要的服务，要帮他们排除不被理赔的风险，顺利获得保障。杨新杰说，在帮客户解决一个个具体问题的过程中，她慢慢掌握了很多知识和技能。基本上跟她签约一单后客户都会持续加保，很多客户对她的评价是两个字：“省心”！
不只是卖保险，更是风险管理人和财富规划师
杨新杰是三星优秀兼职讲师，还获得过个险业务品质金奖，其保单继续率常年维持在98%这样的高水准之上，然而，荣誉以及来自客户的肯定并没有使得她沾沾自喜，反倒是越来越让她陷入本领恐慌之中，她察觉到客户的金融消费需求变得越发复杂且多元，只要有那么一段时间没有接触新知识，没有对接新客户，内心就会随之泛起产生原地踏步的不安之感。
尽管每一天工作都极为繁忙，杨新杰却依然凭借碎片时间去聆听讲座、阅览文章，在业余之际持续给自己增添压力。也恰恰是这份急切学习的心情，推动杨新杰进行了一回职业转变。
去年8月，杨新杰入职大家保险集团，该集团是试点代理人改革的，之后杨新杰成为了一名独立保险代理人。传统代理人走着“两条腿走路”的模式，可以凭借销售保险来获取直接佣金，还能够通过发展下线去获取间接佣金。然而独立保险代理人，从名称的意思来看，是不需要去发展营销团队的，要独立自主地开展业务，拿的是保单销售的直接佣金。杨新杰解释说，这样的代理人制度给她的事业带来了新的活力。
杨新杰笑着坦言，在传统代理人金字塔的组织架构之下，唯有立于顶端的代理人方才能够取得相对较高的佣金，基层的代理人收入较低，然而独立代理人队伍结构呈现出扁平化，不再具备间接佣金，直接佣金的分成得以提升，代理人在销售保险以及服务客户时浮现出更大获得感受，收入也就更高了。
已经没办法靠走量来达成目标了，现在必须得提升质量才行。更为关键的是，杨新杰觉得这一制度给代理人增添了更高的要求，使得以往代理人队伍那种大进大出的低水平构建局面得以改变，从而为朝着高质量实现转型寻觅到了一处突破口。他还表示，成为独立保险代理人以后，对于怎样去提升服务水准，有了更为清晰明确的思路以及更为自主的可支配时间。
杨新杰愈发踊跃地投身于公司业务培训，而且其自行去报了名，学习存在关联的金融、法律等课程。近来，她还摇身一变成为公司首个达成保险金信托业务的代理人，说道，“做好一名保险代理商，于销售之外更应当把控金融、税务、法律等林林总总的知识，唯有持续学习方可开辟崭新的业务范畴，适配客户更具深度的需求，与此同时也有助于公司实施产品创新。”。
杨新杰刚开始做保险代理人的时候，遭到了家人的反对。现在，她通过自己的努力，打破了家人以及很多客户对这个职业的偏见，她说，“保险代理人不只是单纯卖保险的，是需要很高要求的复合型人才，还是未来越来越多人所需要的风险管理人和财富规划师。”。
杨新杰畅想，独立保险代理人有着更为广阔的职业空间，在未来，他想要在公司的支持之下创设出属于自己的保险事务所，进而成为公司合伙人以及创业者，最终把保险工作做成终生难以割舍的事业。（记者 赵展慧）
