图①之中，杨新杰，也就是位于左边位置者，同其同事一道为客户去制定保险方案。图②里面，杨新杰以主体身份为新入职的同事开展授课活动。拍照者为本报记者赵展慧 。图③所呈现的是“大家的家”城心生活社区，此图是袁全胜拍摄的 。数据的来源是银保监会 。
从去年起始，因为独立个人保险代理人制度正式得以落地，所以数百万保险代理人遭遇了职业方面全新的机遇 。
独立个人保险代理人杨新杰的一天，从早晨6点开始。
这一日，在新年初雪后的北京，杨新杰如往常一样，雷打不动地准时按点起床。天气寒冷，然而她的穿着与其形成反差，她身着利落且单薄的西服套装，又在外层裹上一件橙色羽绒服。她有着一双带有沉静目光的大眼睛位于口罩上方，背着一个可放置A4纸的背包、穿着鲜亮外套，这么一个青春生气、活泼蓬勃似的90后年轻姑娘正迎面走来。
客户需求不是一成不变，必须实时调整方案
杨新杰计划定期去和两名或许有可能发展成客户的人进行联系，还要跟一位刚刚成为客户的人去谈论关于保险方案的相关事宜，并且要带领已经是老客户的人到实地去参观一下养老社区，在上班的路上，杨新杰对于这一天的工作安排已经了解得十分透彻。她说：“实际上在昨晚临睡之前就已经做好了规划，先是对当天所做的工作进行回顾总结，然后才列出第二天的工作计划。”杨新杰打开了记事本，在一个个行程网格当中记录着客户的名字以及只有她自己能够看得明白的简洁文字呀、符号呢。依靠着良好的记性再加上随时记录的习惯，她把上百个客户的保险需求还有投保的进展情况都梳理得条理清晰。
不仅代理人要对客户的投保情形心里有底、清清楚楚，更得让客户自身一看便知明明白白了。除了记事本和待签约的保险合同之外，杨新杰的背包里头始终装着一撂白纸。杨新杰讲过，带着一张A4纸去会见客户乃是自己独特的“诀窍”。他习惯于在刚开始服务之际，在于白纸上把客户已然投保的产品以及需求空白描绘出来，跟客户一道去商量探讨，持续完善从而形成量体裁衣的保险规划，接下来再转为电子表格贮存起来。这“相当于替客户整出了一份保险档案，便利代理人以及用户随时查看保单与所需保障的欠缺之处。”。
对于每一位新的客户而言，那个叫杨新杰的人，最为关注的并非是能够签订多少保单这样的事，确切来说是怎么样才能够跟他所拥有的需要相匹配，正是这样的一份最初动机组建起了她跟客户之间信任的起始点。她从事保险代理一类工作耗时6年有余，曾为数百位客户提供相关服务，期间有过两次跳槽经历，可尽管如此，不少客户还是选择了随同她转移其保险业务方向，认定了她所提供的服务 。
一路上，杨新杰的微信响个不停，电话也响个不停，客户进行咨询，同事则进行请教，她完全能够应答自如。她说，客户的金融素养变得越来越高，他们对于保险条款的研究十分深入，所问出的问题真的能够把她难倒，然而她格外珍惜他们每一次的提问，让她在一次次摸索的过程中不断积累，也在一次次解答的过程中不断积累。
身为资深代理人的杨新杰，虽入职大家保险集团有限责任公司还不到半年，却已连续一个月为公司保险新人授课。今天和往常一样，早晨9点课程准时开启。杨新杰脱下羽绒服换上一身西装后十分有职业风采，他从保险产品细节讲到保险服务心得，讲得有条不紊。
集体课程结束以后，杨新杰而后又针对同事开办起了“小灶”，此“小灶”乃是为客户定制保险方案并对其指导“实战” 。
杨新杰按照惯例掏出一张A4白纸，毫无保留地着手进行传授开端，首先是“唰唰”几下勾勒出“用户画像”这一操作展现：其显示王先生处于40多岁这个年龄段，从事经商工作，收入状况良好，拥有儿女且双全，不过女儿和儿子年纪尚小，内心想法是想要提升家庭整体的风险抵抗能力，并且每年心甘情愿承担保费大约为10万元。
然后，杨新杰跟同事王晶商讨投保“框架”：“我对杨先生的定位是作为家庭支柱所具备的爱和责任，从他对家庭成员全覆盖的保障需求方面来看，我不提议为他推选额度较高的理财型保险产品，而是给予医疗险以及意外险的全面保障。”最后再次完善方案细节：王先生常常在全国各地飞来飞去，可以投保出行意外险；儿女年龄还小，可以增加点意外伤害险、住院医疗险；妻子收入不高，保额能够高一点……
望着杨新杰谙熟地展开设计，王晶于钦佩之际亦抛出疑问：“王先生跟先前的代理人相伴多年喽 ，却一张保单都未曾签成呢，那我们究竟依据什么去打动他呀 ？”。
“要是客户没能够签约，那就肯定是我们仍然未曾触碰到他实际的需求。”杨新杰回想起自身的一回职业经历，由于没能够及时去跟进客户的需求，她推荐了不合适的保险产品，致使客户转向了其他代理人，“我之后才晓得，客户投保的那类产品分明在我这儿有着更优惠的价格。那次经历给了我一个极为深刻的教训：客户需求并非是一成不变的，必须得保持联系，实时地去纠正、调整保险方案。”。
面访这个环节一点都不能少，方案已经设计完成了，杨新杰跟王晶约定好了一同前去拜访客户：首先先进行讲述，要花20分钟来讲公司、讲行业、讲自己，还要跟客户讲讲为何选择加入公司、谈谈对行业的理解以及自身的情况，通过面对面的方式去建立信任、实现“破冰”；接着再进行倾听，要在沟通当中找出问题、进一步去深挖客户潜在的需求，持续不断地完善保险方案，。
没有一锤子买卖，只有细水长流的服务
杨新杰才抵达处于北京市朝阳区的那个被称作“大家的家”的城心生活社区，老客户张阿姨及其老伴便热切地迎上前去，热情地与他握手说，小杨，有好一阵子没见到你啦，张阿姨又跟记者讲，我们相识已经有好些年了，保险方面的事情都能够交付给她，我和老伴眼看着就要退休了，想要在市中心交通便利之处寻觅一个社区来养老，这样既能享受到相应服务又对子女往来方便 。
“随着人口的老龄化，养老的需求不断地增长，保险不但能够为养老提供资金方面的保障，而且还能借助建设养老社区之类的方式来扩大养老服务的供给。”杨新杰讲道，养老保险的产品及其服务已然成了她最为重要的业务当中之一，“隔三岔五就朝着公司处于中心城区的这几个养老社区奔忙。”。
边带着夫妻俩参观样板房以及配套设施，边详细介绍投保流程还有权益，老两口很快就知晓了相关的产品跟服务，约好了下次带子女来一块儿瞧瞧。交谈期间，张阿姨跟老伴满怀对杨新杰的信任：“以前接触过好几个保险代理人，踩了好些‘坑’。最终决定跟着小杨买保险，就因为这孩子细致又踏实，每一款产品都能给我们讲明白利弊，不只是为了一时的推销，而是切实地为我们做长期规划，让人信服。”。
杨新杰言道，乃是凭借着一位入行师傅的正确指引，她在最初便确立了如此这般的职业认知，保险就是一份针对未来的许诺，代理人理当给予长期的服务，于她这里，不存在一锤子买卖，有的仅是稳扎稳打的服务，伴随工作阅历的持续增多，杨新杰对于保险服务的认知不断得到深入。
最近，杨新杰遭遇了一个极为棘手的难题，客户所指定的保险受益人中竟然有父亲和侄子，在办理保险保全的进程里，她惊诧地发现，客户的各名亲属居然并不在同一个户口本之上，必须证明两两之间的那种亲属关系方可。于是，收集客户各个亲属资料，陪同客户前往公证部门给予办理亲属公证，杨新杰忙忙碌碌地前后跑了将近一个月，最终成功帮客户给解决了这一令人心生忧虑的后续问题。
杨新杰表示，签约仅仅是迈出的第一步，后续的保全、理赔等环节，对于客户而言，属于更为关键的服务，需要协助他们排除不会被理赔的风险，从而顺利获取保障 。在帮客户解决一个个具体问题的历程中，她渐渐掌握了诸多知识与技能 ，基本上在跟她签约一单之后，客户都会陆续进行加保 ，众多客户对她的评价，是两个字：“省心” ！
不只是卖保险，更是风险管理人和财富规划师
身为三星优秀兼职讲师而且荣获个险业务品质金奖，其保单继续率常年把水准维持在98%以上……可荣誉以及客户给予的肯定并没有致使杨新杰因而沾沾自喜，反倒使得她愈发陷入本领恐慌之中，“我发觉客户的金融消费需求变得越来越复杂且多元，一旦有段时间没去接触新知识、没与新客户进行对接，便会萌生出一种原地踏步的不安之感。”。
就算每日工作都极为繁忙，杨新杰依然借助碎片时间去听讲座、读文章，在业余之际持续给自己增添压力。也正是这般急切学习的心态，推动杨新杰进行了一回职业转变。
去年8月，杨新杰进入了试点代理人改革的大家保险集团，从而成为了一名独立保险代理人。传统代理人采用“两条腿走路”的方式，能够凭借销售保险获取直接佣金，还能够借助发展下线得到间接佣金，然而独立保险代理人，照其名称含义来讲，是不需要去发展营销团队的，要独立自主地开展业务，只拿保单销售的直接佣金。杨新杰作出了解释，如此这般的代理人制度给她的事业带来了新的活力。
杨新杰笑着坦言，“收入更高了” 。在传统代理人金字塔的组织架构里，通常情况下，恰恰只有处于顶端位置的代理人方可获取相对较高的佣金 ，基层代理人的收入是很低的 。然而，独立代理人队伍的结构呈现扁平化 ，不存在间接佣金 ，可是直接佣金的分成却得到了提高 ，使得代理人在销售保险以及服务客户之际有了更大的获得感 。
不再能通过走量来达成目的了，只能致力于提升质量。更关键的是，杨新杰觉得这一制度给代理人设定了更高标准，改变了以往代理人队伍频繁地大量涌入又大量流出这种低水平状况，为朝着高质量方向转型寻觅到了一个突破点，变身为独立保险代理人之后；对于怎样去提升自身服务水平，拥有了更为明晰思路以及更加自主可支配时间。
变成了，杨新杰以愈发明朗的积极态势投身于公司业务培训之中，而且，自行去报名参与了相关的金融、法律等课程的学习。近来，她摇身一变，致使成了公司内部第一个成功落地保险金信托业务的代理人，“作为一名保险代理人而言，在销售以外更需要去掌握金融、税务、法律等来诸多领域的必备知识，唯有持续不断地去付出努力学习才能够去开拓全新的业务领域，进而匹配客户更为深层次的需求，与此同时还能够助力公司达成产品创新。” 。
杨新杰在刚成为保险代理人的时候，遭到了家人的反对。现在，她靠着自身付出的努力，打破了家人以及许多客户对这个职业存在的成见，其表示，“保险代理人并非仅仅是售卖保险的，是有着很高要求的复合型人才，还是未来会有越来越多的人需要的风险管理人和财富规划师。”。
对于有着更广阔职业空间的独立保险代理人而言，待未来，在公司支持下，杨新杰想要创设属于自己的保险事务所，成为公司合伙人，与此同时成为创业者，进而把保险工作做成终生的事业，杨新杰如此畅想。
《 人民日报 》( 2022年02月14日 18 版)
