受雇招人这桩事，于HR职位方面干活十三年，于参与过的面试里头，存在一个环节，是我目睹见到里边情况为失败几率处于最高程度等级的：谈论薪资报酬。
不是求职者不会说话导致的，而是大多数人在谈薪这件事上，他们所秉持的思维框架存在错误，是这样的情形。
好些人将谈薪视作告诉HR本人索要的薪资数额，然而谈薪的实质是信息方面的博弈，是一场需要讲究技巧以及把握时机的谈判。
今天把这件事说透。
一、谈薪最常见的两种失败模式
失败模式一：报低了，对方顺水推舟
候选人处于焦虑状态，心里担忧报出的数目太高会被直接淘汰，所以给出了一个所谓“安全的数字”，然而结果是这个数字比公司预算低了20%，HR极其开心地接纳了，候选人得到了他原本没必要接受的薪资。
失败模式二：报太早，暴露底牌
诸多人员处于第一轮面试刚开始没多长时间的阶段，HR随意地问了一句“大概期望的薪资数额为多少”，这时候选人马上就说出了一个数值。
问题存在于，可以这么说，在这个时候，HR 对您的能力还并不知晓，同时也无法确定是否要您；只是您已然亮出了自己的底牌，这个底牌就是，倘若您所报的数字恰好处于预算上限，那么 HR 会悄然记住，后续不管您表现究竟有多出色，薪资基本上就会被锁定在那个数字上了。
二、为什么"先报数字的人永远是弱势方"？
这是谈判学里的基本原理，同样适用于谈薪。
先开价的人，做了两件事：
1. 自己的可能性上限受到了制约，若你报了X，对方不会主动给予你X加上百分之二十。
2. 给了对方调整的空间（对方可以往下压）
那么，先行向这边对方询问预算的那个人，得到了极为关键重要的信息，那特定指的是这家特定公司针对这个特定岗位究竟乐意支付多少金额呢，有了这样一个起着关键参照作用的锚点，你才能够据此做出真正对自身切实有利的决策。
三、被问到薪资时，标准的高分应对流程
第一步：探底对方的预算范围
我真切地对薪资存有期望，然而，在确切说出数字以前，能否方便问一下，用于这个岗位所设定下来的薪资范围究竟是多少呢？我想要先行确认一下，双方的期望是不是处于同一量级之上。
这句话有几个设计点：
· "我对薪资有期望"——表明你有立场，不是随便都行
· "方便请问"——语气礼貌，不显得对抗
确认一下，双方的期望，是不是处于同一个量级呢，这能给HR一个提出问题的合理缘由呀。
大多数专业HR会如实告知范围，或者给你一个大致区间。
第二步：如果对方坚持让你先说
给区间，不给精确数字：
鉴于我有着经验方面的积累，以及对市场行情存在了解，我的期望大概处于X到X加上20%的范围左右，具体能够依据贵公司的薪酬结构以及福利进行综合考量并且商谈。
注意两个关键点：
区间的下限，要高于你真正愿意接受的最低值。
缘何如此呢？缘由在于对方会朝着下方施加压力。要是你将最低能够接受的数值设定为区间的下限，那么你便不存在缓冲的空间了。提议把真实的最低接受数值再朝着上方提高百分之十五至百分之二十，设定为你的下限值。
说"综合来谈"，给自己留出讨论空间。
薪资并非仅仅是基本工资而已，它还涉及到绩效奖金，包含年终奖，以及股权等方面，甚至还有弹性假期等。“综合来谈”这四个字给予了后续谈判更广阔的空间。
四、谈薪资最有利的时机是什么时候？
许多候选人并不清楚，在面试的各个不同阶段，你所拥有的谈判筹码并非是一样的意思呀，这其中存在着差异呢。
在面试刚开始的那个筛选阶段，你尚未得到认可，对方对于是否要你还处于不确定状况，在这个时候去谈论具体数字，你具备的议价能力是最为弱小的，针对这个阶段而言，给出区间便足够了，不要将具体数字给锁定住。
通过面试后，对方给出了offer，这是你议价筹码最为可观的时刻。对方耗费了时间，进行了评估然后选择了你，在这个时候要是你提出比offer高出10%-15%的期望，对方很有可能会予以考虑，这是因为此刻换人的成本相较于涨一点薪资要高出许多。
在签合同以前，有这样一种情况，那就是offer已经出来了，然而你却还未曾签署，这种状况在此时仍旧算是处在谈判的窗口期。一旦合同被签署了，之后再进行谈判的话会十分困难。
五、有哪些加薪的理由是真正有效的？
那些直接反映你市场价值的理由，才是有效的理由，并非是，所有理由，HR都会接受。
有效理由一：市场行情对标
目前，我针对这个方向的市场行情展开了一些研究，同等经验水平、类似岗位职责的薪资区间大致处于X－Y之间，而我的期望正是在这个范围以内的。
这个理由有数据支撑，HR很难直接否定。
有效理由二：你手上有其他offer
现如今，我手上持有另外一个offer，其所给出的是X。而贵公司乃是我更为倾向的选择对象，因而想要瞧瞧是不是存在调整的空间。
留意着，这个缘由得真实，要是你讲了，然而对方要求查看，可你却没有，那便会造成信任危机；另外，别将另一家录用通知的数字随意去夸大，倘若差距太过离谱，人力资源专员就会判定你在说谎。
有效理由三：特定的稀缺技能或经验
"我于X领域存有X年深度经验，此方向的人才于市场上相对稀缺，这亦是我期望高于普通区间的缘由之一"
如果你确实有稀缺性，要主动说出来，不要等对方发现。
六、谈薪里，哪些话会让HR直接放弃跟你谈？
"我对钱没什么要求，主要看发展。"
要么这个人薪资期望非常低，低到那种程度（那就可以给得稍微低一些），要么他心里其实是有期望的，只是没有说出来，后面这种情况会引发后续产生落差的风险，这句话对于你可不具有任何受益之处。
"多少都行，看你们给。"
这样会叫HR觉得你对自己的价值欠缺判断，进而直接丧失谈判筹码，与此同时还会降低给你的整体印象分。
在第一轮面试就反复追问薪资
所给人的那种感觉是：此个人的主要目的在于钱，并非是那工作本身。要是面试尚未结束便屡次主动去询问薪资，HR会对你的工作动机萌生怀疑。
结语
谈薪，本质上是一场信息博弈。
掌握信息的那一方，永远有更大的定价权。
因此，存在着这样一个原则，那就是首先要获取到对方的底线，接着再报出自身的期望，只有在双方信息处于对等的状况下，才能够寻觅到真正对自己有益的结果。
不急，不先亮底牌，是谈薪里最重要的两件事。
