我问你一个问题。
当你去菜市场采购食材的时候, 卖菜的工作人员告知你白菜的价格是每五百克二十五元, 这种情况下, 你会选择不假思索地直接进行支付操作吗。
不会。你会说 3 块行不行。
当你处于打算去购买房屋的情境之下, 且房屋中介人员向你表示该房屋的出售价格为五百万, 请问你是不是会立刻签署合同。
不会是这样, 你可能会花费两个月的时间去打磨, 然后砍掉了三十万元。
但是——
如果人力资源部门向你口头表示每月的工作报酬是两万元整, 请问你准备采取什么样的应对方法?
你讲说: 没问题的。
为什么会是这个样子呢?
你之所以会那样去认为, 就是觉得跟公司来谈价钱, 是一件不体面的事情。
去买菜的时候进行砍价, 这是非常正常的一件事情。购买房产的时候能够进行砍价, 那是一件很聪明的举动。而在谈到工薪待遇的时候, 却感到有些不好意思了。
这句话所说的不好意思, 也许会在你的人生当中, 变成一种非常昂贵的代价。
具体的价位达到了一个什么样的水平?
我帮你把这一件事儿的账算清楚。
有一次进行薪资方面的谈判, 最后导致每个月少了三千元的收入, 这个数目虽然看起来并不是非常多。
但是。
用三千乘以十二, 得到的结果就是每年三点六万。
你将来涨工资这个事情, 是在现在的这个工资基数上面进行上涨的。如果你假设说是每年都能上涨百分之十的样子, 那么在经过了五年这么长的时间之后, 你这个月薪和当初如果是多谈了 3000 块钱所对应的月薪之间的差距的话, 那么它并不是 3000 块钱那么简单, 而是会变成 4800 块钱。
这 10 年累积下来, 你少拿了大约 60-80 万。
20 年呢？
我选择放弃计算, 因为如果我去计算的话, 你就会感到难过。
进行一次时长为30分钟的谈话, 这个举动能够对一个人在未来20年的时间里所得到的收入所构成的变化轨迹产生明显的影响。在现世之中, 还存在哪些活动是能够超出此类的投资产出效能比的?
好，道理你都懂。问题是：怎么谈？
我为你准备了三个模型, 你可以去选择使用。
所谓的模型一啊, 它其实指的就是那个信息差模型。
所有的谈判的本质方面, 它们其实就是信息差。
你并没有搞清楚公司这边的预算最高可以往哪儿去, 同样的一种情况是, 公司那边也没有弄明白你这个人到底能接受多低的底线问题, 所以说到底的话, 谁如果想要把手里攥着的这些信息给掏露出来, 那最后的结果就是输的那一方。
人力资源部向你发出询问, 希望你给出一个期待的薪酬数字, 这背后的根本意思是, 需要你先把自己心里的想法给亮出来, 让情况变得更透明一些。
请你一定要先进行信息的披露操作。
我对这个工作很有兴趣, 我相信公司对于这个职位有一个合适的薪资范围, 所以想问一下能不能分享一下。
谁先开口说出那个数字, 谁就是定下了锚点这个事儿。一旦锚点被定下来了。后面所有的谈判过程。都会在刚才那个数附近浮着动来动去。上下浮动的那个范围呢。大概是在正负百分之二十这一块儿。
你最初说好的价格是两万块钱, 可是到了最终谈判的时候却谈成了两万三千块钱。公司的预算限额是三万块钱。在这种情况下, 你永远都察觉不到自己实际上亏损了七千元之多的事实。
模型二, 就是那个成本结构的分析模型。
你真的认为, 在月薪两万元的情况下, 公司仅仅花费两万元的成本来聘用你是事实吗?
这个说法是不对的。把社会保险、住房公积金以及其他福利待遇, 还有公司在管理方面需要承担的费用, 以及办公场所的花销全部计算在内的话, 公司为了让你能够工作, 每个月在你这个人身上实际支出的金额差不多是在3.5万元到4万元这个范围内的。
在4万这个数字的基础上, 你再多要3000, 最后的结果一共是多少? 答案是7.5%。
7.对于个人而言, 百分之五的占比往往被认为是非常显著的。而对于公司这样规模更大的主体来说, 情况又是怎样的呢?
这公司一年下来在人力方面的预算投入, 数额是高达几百万乃至好几千万之巨的, 而你所提及的那三千元的金额水平呢是完全无法在四舍五入的那个环节上产生任何实质性的影响效果的。
理解这一点很重要。它能帮你克服"不好意思"。
你感到不好意思, 其实根本原因就在于你自己单方面地认为对方非常在意这笔钱的多少。然而事实情况是, 对方压根就不在乎这些钱。对方真正看重并急着想要解决的事情, 是如何能够迅速把那个空缺的岗位给填满, 以此来避免整个项目一再地被延期, 导致进度受阻。
模型三这个东西, 它是一个多维度的并且包含博弈内容的模型。
那些差的谈判者, 他们通常只谈一个变量。但是那些好的谈判者, 他们会去谈一个方程。
既然在工资这个话题上已经谈不拢了, 那么现在就来换一个别的变量吧。
对于公司而言, 持有这些物品的开支是非常小的, 可是对你个人来说, 它们所能够带来的益处却是非常巨大的。
在经济学当中, 这一种现象被叫做比较优势交换。具体的情况是, 每一方都会把自己那些虽然成本低但是对其他人价值很高的东西拿出来去交换, 同时要换回对方手中那些虽然成本低但是对自己价值很高的东西。
总的价值实现了增加这个事实, 而双方对于当前的结果也都表现出了更为满意的態度。
这事情它并不是那种你输我赢的零和游戏, 反而它是一种彼此都能得到好处的正和游戏。
最后的话, 还是要再说一说那个心里的诀窍。
谈判有没有可能谈崩？有。但概率极低。
当公司走到了向你发出录用通知这一环节的时候, 其实就已经在招聘上面花掉了特别多的成本, 这其中包含了反复好几轮的面试过程, 还耗费了参与招聘的很多个工作人员的时间精力, 他们一般情况下并不会因为员工要求将薪资水平增加三千元这个情况就直接推翻之前做出的所有决策安排。
在合理地进行谈判这个事儿的时候, 最糟糕的可能性到底是什么呢, 那结果就是那个所谓的报价一点都没有改。
实际上offer被收回这件事并不是指你被拉黑, 而是现状维持不变。
这个方面的风险几乎是等于没有, 但是可能会赚到的收益是几十万块钱。
这笔账目, 你是能够计算得清楚的。
